IK SCOOR ONVOLDOENDE NA DE OPSTARTFASE. WAT TE DOEN?
Foto|Asha Kalijan
Vraag
“Mijn bedrijf komt dit jaar uit de opstartfase en ik werk met drie professionals aan een reeks diensten en producten voor het bedrijfsleven. We hebben niet voldoende opdrachten om het jaar te vullen en daar maak ik me zorgen om. De professionals zijn bevlogen. En het gaat inhoudelijk wel goed, maar commercieel niet. Hoe zorg ik dat we beter scoren?”
Antwoord van Asha Kalijan
Dat je met slimme professionals werkt, geeft een goede basis. Tegelijkertijd is er meer nodig. Jullie kunnen zelf bevlogen zijn over jullie aanbod, dat helpt, maar in feite moeten klanten dat zijn. Daar doe je het voor. Daar moet je naartoe werken met z’n allen. En de urgentie die je nu voelt is om ‘vooruit’ te werken.
Inhoudelijke kennis is goed, maar onvoldoende
Jullie voeren al een tijd opdrachten uit. Leer daarvan. Ga na hoe je aan klanten bent gekomen en ga het hele proces daarna ook na. Weet je of de klant tevreden is? Ga na wat de klant zocht en hoe hij voor jullie gekozen heeft. En wat jullie daarvoor zelf aan initiatieven hebben getoond. Daar zitten antwoorden in verborgen over hoe je scoort en bij welke doelgroep. Maar ook waar jullie het misschien laten liggen, te gemakkelijk worden. Naast wat jullie inhoudelijk bieden is de omgang met de klant van belang. De communicatie en het relatiebeheer. Evalueer de opstartfase met z’n allen.
Aansluiten en vooruit werken
Trek je conclusies uit de evaluatie. Je hebt jullie werkwijze blootgelegd. Haal daar de aandachtspunten uit voor dit jaar. Van belang is om verder te gaan met marktonderzoek. Welke bedrijven zouden behoefte hebben aan jullie specialistische kennis en waar vindt je die bedrijven? Het kan zijn dat jullie aanbod breder reikt dan het bedrijfsleven. Ik raad je aan om je te verdiepen in marketing en acquisitie. Zoek product-markt combinaties. Werk vooruit.
Daarnaast heb je nog steeds te maken met de huidige klanten. Deze klanten kunnen wellicht ook groei genereren. Het is even aftasten hoe. Zoek aansluiting met deze klanten, want ze zijn je ambassadeurs.
Interne organisatie herinrichten of definiëren
Een opstartfase is al spannend. Je hebt je als bedrijf in grote lijnen gedefinieerd. Onderweg is er al veel gebeurd. En dat is waarschijnlijk tot dusverre gemakkelijk te managen geweest. Nu mag je een formelere slag slaan. Groei gaan uitbouwen, zaken bestendigen.
Denk na over rollen die jullie vervullen en die in de toekomst nodig zijn (of misschien nu al). Kijk goed naar talenten en competenties. Wie kan zich verder verdiepen in het commerciële deel of is er ruimte om iemand daarvoor aan te nemen? De investering daarin is nu cruciaal. Misschien pak je het als oprichter zelf op. Maar kijk vooral naar aanleg, persoonlijkheid en vaardigheden die nodig zijn in die rol en past bij jullie (toekomstige) doelgroep. Daarnaast raad ik je aan om mentoren te zoeken of iemand te vinden die periodiek advies geeft. Denk na of er meer nodig is daarin.
Kortom. De specialistische kennis waarmee jullie het bedrijf begonnen zijn, is waarop het bedrijf drijft. En dat ging moeiteloos, omdat het een onderdeel is van jullie comfortzone. Dat moet anders. Daarbij blijft jullie specialisme en kennis belangrijk en nodig. Het gaat vooral om de verzakelijking. Daarvoor kijk je naar de bedrijfsinrichting. Het is nodig dat jullie in kennis en vaardigheden groeien. De rol van expert of deskundige, moet nu verbreed worden. Ook de rol van ondernemer is continue aan verandering onderhevig en afhankelijk van de bedrijfsfase. Relevant is nu dat jullie meer en anders aandacht geven aan marketing, acquisitie, netwerken, plannen en budgetteren, relatiebeheer en groeiscenario’s. Stel prioriteiten en werk vooruit naar de volgende drie jaar. Zoek daar support bij. Maak in ieder geval een plan voor dit jaar.
BRON|MANAGEMENT
