VERKOPEN LEERT JE AFWIJZINGEN EN ANGSTEN OVERWINNEN
Als je begint met het opbouwen van je bedrijf, een nieuw product of dienst op de markt wilt zetten, dan moet je je producten of jezelf verkopen.
Persoonlijk ervaar ik verkopen als een avontuur. Het is uitdagend, spannend en je komt in de gekste situaties terecht. Dat maakt het zo leuk, maar de meeste mensen zijn gewoonweg bang om te verkopen en er zijn weinig mensen die de tactiek en de techniek beheersen.
In eerste instantie moet je durven. Durven om op je bek te gaan. Je moet jezelf zover krijgen om uit huis te gaan om mensen onder ogen te komen. De confrontatie aangaan met die grote onbekende zonder gezicht. Je moet er echt tegen kunnen als je voor de zoveelste keer ‘Nee’ hoort. Het laatste is
wat de meeste mensen tegenhoudt. Ze zijn bang om te worden afgewezen. We willen allemaal met open armen ontvangen worden en we willen het liefst dat mensen onze producten net zo goed vinden als wij zelf, nietwaar?
Wanneer iemand geen ‘JA’ zegt, zullen ze vaak wel een reden noemen, maar ze zijn heus niet altijd van plan om je exact te vertellen waarom.
Er zijn van die zogenaamde nep redenen: ik hou niet van die kleur, je bent te duur, ik ga erover nadenken, ik kom later terug om het te kopen.
Stel jezelf altijd de vraag: wat is hier nou werkelijk aan de hand? Wat zijn de echte redenen?
Vaak spelen er allerlei andere zaken op de achtergrond: ik ken je niet, mijn baas ziet het niet zitten, ik ben bang voor verandering, ik vind het (te) duur.
Neem voor jezelf de tijd om te analyseren, meten, identificeren en vervang bepaalde ondermaats presterende aspecten van jouw verkoop- en marketingbenadering met alternatieven die beter presteren. Zijn het je advertenties die niet aanslaan? Krijg je te weinig respons op je mailcampagne? Maar het kan ook zo zijn dat je simpelweg moet werken aan een upgrade van jouw eigen vaardigheden. Je bent niet in staat om een verkoopgesprek af te sluiten met een sale,
je hebt de verkeerde prospects of doelgroep gekozen. Er kunnen allerlei zaken aan ten grondslag liggen.
Wat zonder enige twijfel vast staat is dat je keihard werkt aan verbeteringen, zorg dat je zaken op orde zijn. Nog belangrijker, richt je op de onuitgesproken redenen die ten grondslag liggen aan de meeste afwijzingen. En het belangrijkste: blijf uit de buurt van mensen die niet in je geloven.
Herpak je en richt je vooral op mensen die wel het avontuur met je aan willen. Laat je niet negatief beïnvloeden door afwijzingen of teleurstellingen.
Het laatste wil ik graag illustreren door middel van een sportheld die wij allemaal kennen en die sommige van ons nog steeds adoreren om zijn ongekende vermogens. Michael Jordan! We kennen Michael Jordan allemaal als één van de beste, zo niet de beste basketballer aller tijden. Zijn successen en zijn atletische vermogens zijn wereldwijd bekend. Velen onder ons kijken naar Michael Jordan en zien de lichamelijke perfectie die onvermijdelijk tot zijn grootheid heeft geleid. Zijn succes was echter niet vanzelfsprekend. Jordan was geen natuurtalent. Hij was misschien zelfs wel de hardst werkende sporter.
Het was algemeen bekend dat Michael Jordan uit zijn universiteitsteam werd gezet. Hij was niet welkom bij de universiteit (North Carolina State) waar hij voor wilde spelen. Hij werd bij de draft afgewezen door de eerste twee NBA-teams die hem hadden kunnen kiezen. Toen hij uit het universiteitsteam werd gezet, was hij kapot, maar hij wist zichzelf tot orde te roepen. Hij ging elke ochtend om zes uur van huis om nog voor schooltijd te oefenen. Op de universiteit van North Carolina werkte hij voortdurend aan zijn tekortkomingen: zijn defensief spel, zijn balgevoel en zijn worpen. Zijn coaches stonden versteld van zijn gedrevenheid om harder dan ieder ander te werken. Later tijdens zijn profcarrière was het niet anders. Het feit dat zijn team, de Chicago Bulls, tijdens de historische veldslagen tegen de Detroit Pistons het kampioenschap verloren had, was voor Jordan aanleiding om tijdens zijn off-season urenlang te werken aan zijn trefzekerheid, fysieke kracht en uithoudingsvermogen. Jordan bereidde zich zo voor op het volgend jaar en het harde werken werd beloond met het kampioenschap! Zelfs op het hoogtepunt van zijn succes, nadat hij zichzelf had opgewerkt tot een waar sportfenomeen bleef zijn trainingsethiek ongekend. Zo zie je maar hoe een positieve respons op negatieve emoties zijn weerslag kan hebben op resultaten. De teleurstellingen gaven Jordan feedback over zijn prestaties, informatie wat werkt en wat niet, en aanwijzingen over hoe het beter kan.
Blijf vooral keihard aan jezelf werken als je verkoopresultaten wilt verbeteren, en dan komt het allemaal wel goed!
BY: Brian Sloote