B2B: DO’S & DONT’S IN CHINA

Succesvol zakendoen in China gaat gepaard met een goede voorbereiding en een investering in de zakelijke relatie. Het is hierbij belangrijk met een aantal culturele en sociale verschillen rekening te houden.

Chinezen zijn groepsgeoriënteerd: alles moet in harmonie zijn. De vriendschapsband is belangrijk voor een Chinees. Het opbouwen van een vriendschappelijke zakenrelatie kost tijd. Ze zijn flexibel, maar ook zeer gesteld op formeel gedrag. Ze zijn afstandelijker dan westerlingen en hechten aan hiërarchie.

Onderhandelen

Probeer tijdens onderhandelingen tot een win-winsituatie te komen voor beide partijen. Wees consistent in wat u zegt. Chinezen staan bekend als harde onderhandelaars en het kan maanden of zelfs jaren duren alvorens een investeringscontract tot stand komt.

In China wordt grote waarde gehecht aan de sociale rangorde. Chinezen houden van een meer informele sfeer tijdens zakelijke onderhandelingen en nodigen u graag uit voor de lunch, het diner of voor karaoke.

Zakelijke contacten

Zakendoen in China begint met het opbouwen van een persoonlijke relatie. Het aanbieden van een maaltijd bij de eerste ontmoeting met een toekomstige Chinese zakenpartner kan een stap in de goede richting zijn. Het is raadzaam tijdens dit soort gelegenheden geen controversiële onderwerpen, zoals milieu of over mensenrechten, aan te snijden. Chinezen zwijgen daar liever over.

De hand schudden is een algemeen geaccepteerde begroeting. Na de begroeting worden direct visitekaartjes uitgewisseld. Bied de kaartjes met twee handen aan. Bestudeer de kaartjes alvorens ze op te bergen. Ongezien een visitekaartje in je zak steken wordt als ongepast ervaren. Nederlandse zakenlieden doen er goed aan om hun kaartjes ook in het Chinees te vertalen. Een tweezijdig bedrukt kaartje, een kant in het Engels, de andere in het Chinees, is een goede oplossing.

Communicatie

Omdat de Chinees niet wil dat u gezichtsverlies lijdt, vertelt hij uit beleefdheid liever wat u wilt horen, dan dat hij de naakte waarheid vertelt. Andersom wordt ook niet graag gezichtsverlies geleden. Als iemand zegt dat iets hem of haar niet uitkomt, kan het bijvoorbeeld betekenen dat hij eerst ruggespraak wil met zijn superieuren.

Taal

Communicatie is vaak een probleem door de taal. Engels wordt er niet vaak gesproken. Het inschakelen van een (eigen) tolk is raadzaam. In de meeste grote steden is een kantoor van de China Council for the Promotion of International Trade (CCPIT) gevestigd. Deze organisatie, de Nederlandse vertegenwoordigingen in China en andere (Nederlandse) tolk- en vertaalbureaus kunnen praktische assistentie verlenen bij het huren van tolken.

Tips

Bereid u goed voor

­Voordat u de stap maakt om in China te ondernemen, is een goede voorbereiding van groot belang. Daarbij is onder andere kennis van het land, de cultuur, en het economische en politieke klimaat onontbeerlijk.

• Lees over China en zakendoen in China.
• Praat met ondernemers die ervaring hebben met China.
• Bezoek China, op eigen gelegenheid of door deel te nemen aan handelsreizen en -delegaties.
• Bezoek een handelsbeurs op uw vakgebied.

­­Bouw relaties op

Voor zakendoen in China is het van groot belang goede relaties op te bouwen en te onderhouden. Met mogelijke handelspartners, maar ook met (lokale) overheden en instanties.

• Investeer tijd en aandacht in het opbouwen en onderhouden van relaties.
• Richt u niet alleen op mogelijke handelspartners, maar ook op instanties zoals Chinese Kamers van Koophandel, brancheorganisaties en lokale overheden.
• Als u zakelijke relaties uit China in Suriname ontvangt, bereid hun komst dan heel goed voor.

Ken de zakelijke etiquette

­Verdiep u, voordat u naar China gaat, in de cultuur van het zakendoen. Wat moet u juist wel doen en wat juist niet.

• In China gebruikt men eerst de familienaam, dan de voornaam. Spreek de mensen aan met hun familienaam, niet de voornaam.
• Entertainment vormt een deel van de Chinese zakencultuur. Bereid u voor op lang tafelen en drinken. Vermijd zakelijke onderwerpen.
• Het voorstellen om te delen in de restaurantkosten is in China taboe. De uitnodigende partij bestelt het eten en betaalt ook de rekening.

UNITEDNEWS