VERKOOPGESPREKEN MET RESULTAAT?

‘Zeg eens A A A A ‘. Het is een handig ezelsbruggetje als je voor de uitdaging staat uit verkoopgesprekken resultaten te gaan halen. De 4 A’s staan voor de 4 fasen in een verkoopgesprek: de Attentie-, Analyse-, Aanbod- en Actiefase. Lees in dit blog hoe je in verkoopgesprekken de regie blijft houden door deze 4 A’s toe te passen. 

1. Attentiefase

Alleen met contact is er kans op een contract. Gigantisch open deur? Jazeker. En toch zijn veel verkopers in gesprekken zo enthousiast dat het een monoloog wordt in plaats van een dialoog met de potentiële klant. De klant wordt bedolven onder details, indrukkende cijfers en behaalde resultaten uit het verleden. En dat is jammer, want daarmee wordt de klant in de rol van passieve luisteraar gwduwd. Een goed verkoopgesprek start altijd met het uitspreken van de intentie van het gesprek en na te gaan of en hoeveel tijd de klant heeft.

2. Analysefase

Je voorkomt schieten met hagel en tijdverlies door te achterhalen of de klant wel behoefte heeft aan je zakelijke dienst. In deze fase hoort het stellen van slimme vragen en het analyseren van de antwoorden van de klant. De focus is 80% op de klant gericht en op grond van de analyse bepaal je of het doorgaan naar de volgende fase kansrijk is.

3. Aanbodfase

Een spannende fase. Gaat de klant op je aanbod in? Of komen er onverwachte opmerkingen boven water drijven? Het meeveren met bezwaren en weer aansturen op het aanbod is de balans tussen ‘overtuigen’ en ‘pushen’. Het ombuigen van de nee naar een ja zonder dat het als drammen overkomt. Dat betekent in de praktijk veel vlieguren maken, vaak je neus stoten en proberen ieder verkoopgesprek ontspannen in te gaan.

4. Actiefase

Mijn leidraad is: ‘Wat je vandaag kan verkopen moet je direct afsluiten en niet op de volgende dag laten aankomen’. Natuurlijk, een verkoop kan niet altijd direct gesloten worden, maar de kans dat andere kapers op de kust verschijnen is levensgroot aanwezig. Met mogelijk negatieve gevolgen voor je aanbod.

Veel succes met de gesprekken!

Bron|Deondernemer.nl