TIPS VOOR DE EERSTE 15 SECONDEN VAN UW TELEFONISCHE ACQUISITIEGESPREK

De eerste minuut is bepalend voor het succes van uw telefonische acquisitiegesprek. De prospect beslist binnen een mum van tijd of hij met u wil spreken of dat hij u wil lozen. Doet hij dat al zo snel? Inderdaad ook over de telefoon tellen eerste indrukken zwaar. De vraag is hoe u het lastige begin zonder kleurscheuren doorkomt? In dit artikel leest u alles over de eerste tien tot vijftien seconden.
Enthousiasme werkt aanstekelijk
U hebt het vast wel eens meegemaakt dat u een verkoper aan de lijn kreeg die een stem had waar de sleet flink op zat. Het is bepaald geen uitnodiging voor een gezellig gesprek. Waarschijnlijk probeerde u er zo snel mogelijk van af te komen. Zorg er dus voor dat u fris klinkt!

Tips. Las regelmatig korte pauzes in. Zet een spiegeltje op uw bureau en controleer of u glimlacht tijdens uw gesprekken.

Hoe stelt u uzelf voor?
Let er eens op of de combinatie van uw voornaam, achternaam en bedrijfsnaam lekker klinkt. Natuurlijk stelt u zich nooit alleen met uw achternaam voor. Dat klinkt afstandelijk. Uzelf voorstellen met meneer of mevrouw Jansen is natuurlijk helemaal uit den boze. Het klinkt vreselijk oubollig.

Het is een verkeerd signaal als prospects u regelmatig opnieuw moeten vragen met wie zij spreken. Uw naam klinkt u uiteraard bekend in de oren. Maar dat is niet het geval bij de mensen die u belt. Soms kan het beter zijn om een deel van uw naam weg te laten. Is de combinatie van voornaam, achternaam plus bedrijfsnaam lastig te vatten voor mensen? Laat dan bijvoorbeeld uw achternaam weg. Test het eens uit!

Hoe zit het met uw bedrijfsnaam?
Nog veel belangrijker is de naam van uw bedrijf. Er zijn bedrijfsnamen die een beschrijvend deel bevatten. Bijvoorbeeld (deze namen heb ik zojuist uit mijn duim gezogen):

• Pieters Assurantiën
  
• De Vos architecten
  
• Pietlut verkooptraining
  
• Heineman consultancy
  
• Bongers staalbouw
  
• et cetera.
  

Op zich is zo’n beschrijving natuurlijk prima. Alleen niet over de telefoon! Zodra de prospect dat beschrijvende deel hoort, roept dat vaak de reactie op ‘O gut, die willen mij iets verkopen! Nou daar heb ik geen zin in hoor!’ Dus zijn ze alleen nog maar bezig om van u af te komen. En dat al na zo’n slordige tien seconden in het gesprek!

Zeg in plaats van:
‘U spreekt met Nannette Federovic van Bever Veevoeders’

bijvoorbeeld:
‘U spreekt met Nannette van Bever BV’.

Het is korter, makkelijker te onthouden en de prospect weet nog niet precies welke kant u op wil. Houd ze maar even nieuwsgierig! Het gekke is dat veel mensen niet zitten te wachten op verkopers aan de lijn, maar ze willen allemaal wel weten waarover het gaat! Maak gebruik van die nieuwsgierigheid. Laat u niet meteen in uw kaart kijken!
Toestemming vragen

Vraag vervolgens, na het wederzijds voorstellen of de prospect nu in de gelegenheid is om u te woord te staan. Is dat nou écht nodig? Ja, het is niet alleen netjes, maar ook in uw eigenbelang. Als mensen geen tijd hebben luisteren ze niet goed en is de kans groot dat het gesprek snel spaak loopt. De gouden regel is:

Als prospects geen tijd hebben om met u te spreken, wilt u niet met hen spreken!

Hoe vraagt u toestemming? Bij voorkeur niet met ‘Bel ik gelegen?’ of ‘Schikt het dat ik bel?’ Het probleem met deze twee vragen is dat vrijwel verkoper ze gebruikt. Het zijn clichés. Probeer het eens met ‘Stoor ik u?’ of ‘Hebt u enkele minuten tijd?’ Geven ze u toestemming om verder te gaan, dan moet u iets zeggen wat de interesse prikkelt. Dat is de kapstok waaraan u uw het gesprek ophangt.

Geen tijd?
Maar eerst nog even dit. Wat doet u wanneer de prospect aangeeft nu geen tijd te hebben? Dan beëindigt u het gesprek! Zeg op vriendelijke toon: ‘Wanneer komt het u beter uit?’ Wacht rustig op een antwoord. Omdat mensen nieuwsgierig zijn, is de kans groot dat ze u vragen ‘Waar gaat het over?’ Geef daar geen antwoord op! Als u het toch doet treden twee mechanismen in werking die met grote zekerheid een einde maken aan uw poging. De prospect luistert met een half oor en de kans is groot dat u een verkorte versie van uw verhaal vertelt. Het eindigt steevast met ‘Daarin ben ik niet geïnteresseerd!’

Wat dan wel? Zeg op vriendelijke toon ‘Ik respecteer uw tijd. Wat ik met u wil bespreken duurt (minimaal) enkele minuten. Wanneer komt het beter uit?’ Veelal zegt men dan zoiets ‘Probeer het … nog maar een keer!’ En als de prospect dan toch blijft aandringen? Vraag dan met iets meer nadruk ‘Heeft u dan nu enkele minuten?’ Hier haken de meeste mensen af. Neem vriendelijk afscheid en geef aan wanneer u opnieuw belt.

Tip. Zet dit in uw agenda en kom uw belofte stipt na! Over het algemeen voelen mensen zich een tikkeltje schuldig dat ze u eerder hebben afgepoeierd en geven ze u wat meer ruimte. Refereer aan het eerder gesprek. Zeg bijvoorbeeld ‘Meneer/mevrouw [Naam] eergisteren hebben wij kort met elkaar gesproken. U was toen erg druk en wij hebben toen afgesproken dat ik nu kon bellen. Past het in uw schema om even met elkaar van gedachten te wisselen?’

Met deze tips is de kans groot dat u vanaf het begin van het gesprek een goede indruk maakt. Uw kansen op een geslaagd gevolg zijn hiermee zeker toegenomen. Uiteraard komt het er nu op aan dat u iets zegt waarmee u de interesse van de prospect prikkelt. Maar dat is voer voor een nieuw artikel.

PS. Kunt u niet wachten? Koop dan mijn boek Maak van de telefoon je vriend.